Por qué compra la gente
Hay muchos motivos por los que compra un cliente y de acuerdo a Bryan Eisenberge en el libro para empresas “PYME: Las ideas de Marketing” son los siguientes:
1. Por necesidad: sobre todo las básicas. El consumidor tiene que saciar su hambre, sed, vestirse, calzarse, entre otras necesidades primarias.
2. También por conveniencia ¿cómo es esto?: cuando el cliente necesita algo de manera inmediata en un lugar y hora específicos, por ejemplo, un agua y hay una tienda a unos cuantos pasos, realizará su compra ahí porque es el sitio más cercano, fácil y accesible.
3. Por resurtido: en ocasiones hay que comprar un producto para reponer otro que se acabó y que adquirimos de manera periódica, por ejemplo: un tanque de gasolina.
4. Puede ser por sustitución: es cuando se realiza la compra para cambiar un modelo anterior por uno más reciente. En electrónica se observa mucho este tipo de compra.
5. Por escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque la existencia es limitada. Nos referimos a las famosas versiones exclusivas o ediciones especiales.
6. Para ganar prestigio: en este caso podríamos responder a la pregunta ¿cuál es la marca que te hace sentir muy bien?
7. Un precio bajo: es un imán para el consumidor. Las ofertas y descuentos son irresistibles para cualquiera.
8. Por reconocimiento del nombre de la marca: cuando compramos por primera vez un producto, lo hacemos porque es algo que nos resulta familiar o que es una marca reconocida que nos da confianza.
9. Por moda: los clientes son fans de estar a la vanguardia.
10. Por obligación: por ejemplo la compra de uniformes y de libros de texto para la escuela. Es aquella que representa una fuerza externa.
11. Alimento del ego: se da cuando el usuario compra porque el producto le ayuda a sentirme mejor que el resto. Una caminadora cumple con esta necesidad.
12. Por identificación con el target del producto: el iPhone es un ejemplo claro de un producto comprado por este factor.
Como ves, existen más de 10 razones por las que compra la gente. Todas van a jugar un papel muy importante en tu estrategia de ventas.
Fuente: Luis Salinas Gaspar, Ingresa el Marketing a tu empresa PYME.
